¿Te suena esto? Tu equipo genera leads, pero los deals grandes se quedan atascados porque no llegas a los decisores correctos, no conectas el problema con el impacto real, o tu prospección se siente “genérica”.
En 2025, competir por cuentas grandes no va de mandar más mensajes. Va de elegir menos cuentas, estudiarlas mejor y ejecutar un sistema que haga que la cuenta sienta: “estos tíos entienden mi situación y me lo ponen fácil”.
🎯 Objetivo del post: darte un sistema ABM completo para identificar cuentas top, entrar con el ángulo correcto, coordinar LinkedIn + email, y convertir interés en reuniones cualificadas.
La nueva realidad del B2B: menos leads, mejores cuentas
Si tu ciclo de venta es medio-largo y tu ticket es alto, el ABM te da una ventaja enorme porque:
- Dejas de perseguir “contactos” y empiezas a trabajar cuentas objetivo.
- Alineas marketing y ventas en una cosa: progreso dentro de la cuenta.
- Cambias el enfoque: de “¿te interesa?” a “esto es lo que está frenando tu crecimiento y así lo resolvemos”.
✅ ABM NO es “personalizar el nombre”.
✅ ABM es un sistema de investigación + enfoque + secuencia multicanal.
¿Cuándo ABM es perfecto para tu empresa?
🎯 ABM te conviene si:
- Tu venta es B2B y el ACV / LTV es alto.
- Necesitas 2–6+ stakeholders para cerrar.
- Tu mercado es “finito” (hay un número claro de cuentas ideales).
- Tu ciclo de ventas se rompe por falta de acceso a decisores o falta de urgencia real.
🚫 ABM NO es ideal si:
- Ticket bajo, venta transaccional, volumen masivo.
- No puedes dedicar investigación mínima por cuenta.
- No tienes claridad de ICP (perfil de cliente ideal).
Paso 1: Define el ICP (de verdad) y crea tu “lista ABM”
🎯 Objetivo: que tu “cuenta ideal” sea tan clara que puedas decir no al 80% restante.
Cómo hacerlo
- Industria (donde ya tienes casos y resultados)
- Tamaño (empleados / facturación)
- Señales de compra (eventos, expansión, contrataciones, tecnología usada, crecimiento, etc.)
- Dolor y coste (qué pierden por no resolverlo)
- Momento (por qué ahora)
✅ Checklist ICP:
- ¿Tenemos 2–3 casos reales similares?
- ¿Podemos cuantificar impacto en € o tiempo?
- ¿Hay un trigger claro para “urgencia”?
- ¿Podemos identificar decisores en LinkedIn?
Paso 2: “Account Research” en 12 minutos (sin perderte)
🎯 Objetivo: llegar con un ángulo específico sin hacer investigación eterna.
Plantilla de investigación rápida por cuenta
- Contexto: qué venden, a quién, cómo crecen
- Señal: contratación, expansión, cambio estratégico, nueva línea, etc.
- Riesgo: qué puede salir mal si no lo arreglan (coste/competencia/ineficiencia)
- Hipótesis: “creo que su cuello de botella es X por Y”
- Ángulo: un insight accionable (no una opinión)
✅ Consejo: no busques “todo”. Busca lo suficiente para tener un ángulo.
Paso 3: Mapea stakeholders (sin depender de “una persona”)
En cuentas grandes, el error típico es enamorarte de un contacto. ABM funciona cuando controlas el mapa.
🎯 Objetivo: identificar roles clave dentro de la cuenta y adaptar el mensaje.
Mapa mínimo (B2B típico)
- Champion: quien sufre el problema y quiere solucionarlo
- Decisor económico: valida presupuesto (CEO/Director)
- Decisor técnico: valida “cómo” (IT/Operaciones)
- Bloqueador: quien teme cambio o perder control
- Usuario final: quien lo usa y determina adopción
✅ Regla de oro: si solo tienes 1 stakeholder, no tienes deal. Tienes “posibilidad”.
Paso 4: Mensaje ABM = Problema + Impacto + Prueba + Siguiente paso
🎯 Objetivo: que tu mensaje sea específico sin sonar agresivo.
Fórmula (simple y brutal)
- Observación (señal real o contexto)
- Hipótesis de fricción (cuello de botella probable)
- Impacto (tiempo, coste, conversión, riesgo)
- Prueba (caso, proceso, benchmark)
- Micro-CTA (pregunta fácil de responder)
✅ Micro-CTA > “¿Tienes 30 min?”
Mejor: “¿Esto lo tenéis controlado o es prioridad Q1?”
Paso 5: Secuencia multicanal 10 días (LinkedIn + Email) que no parece spam
🎯 Objetivo: crear familiaridad + contexto + respuesta, sin quemar a la cuenta.
Secuencia recomendada (10 días)
Día 1 — LinkedIn (conexión)
- Nota breve con contexto, sin vender.
Día 2 — Email 1 (insight)
- 90–140 palabras. 1 idea. 1 pregunta.
Día 4 — LinkedIn (comentario + DM corto)
- Interacción real + mensaje micro.
Día 6 — Email 2 (prueba)
- Caso/resultado o “así lo hacemos en 3 pasos”.
Día 8 — LinkedIn (valor)
- Mini-auditoría (2 bullets) o benchmark.
Día 10 — Email 3 (cierre suave)
- “Si no es prioridad, lo cierro por ahora.”
✅ Importante: ABM no es insistir, es ser relevante.
Plantillas listas para copiar y pegar
1) Conexión LinkedIn (sin vender)
Hola, [Nombre]. He visto que en [Empresa] estáis [señal/objetivo]. Trabajo con equipos B2B cuando quieren mejorar [resultado] sin depender de [dolor].
¿Te parece bien que conectemos?
2) Email 1 (insight)
Asunto: [Empresa] y [señal]
Hola [Nombre],
he visto [señal real] y normalmente cuando pasa esto aparece un cuello de botella: [hipótesis].
Suele impactar en [impacto: conversión/tiempo/coste].
Si te cuadra, te comparto en 10 min el framework que usamos para:
- [beneficio 1]
- [beneficio 2]
¿Esto lo tenéis ya resuelto o está en la lista de prioridades?
3) DM LinkedIn “micro-auditoría”
Te dejo 2 observaciones rápidas (por si te sirve):
- [observación 1]
- [observación 2] Si quieres, te digo cómo lo están resolviendo otras empresas similares (sin venderte nada). ¿Lo miramos?
4) Email 3 (cierre elegante)
Asunto: ¿Lo cierro?
Hola [Nombre],
no quiero perseguirte. Si [tema] no es prioridad ahora, lo cierro por mi parte.
Si en el futuro queréis [resultado], te lo dejo fácil: respondes con “Q2” y lo retomamos cuando tenga sentido.
Cómo usar IA para ABM sin sonar genérico
🎯 Objetivo: acelerar research y redacción, manteniendo el ángulo humano.
Prompt para generar ángulos por cuenta (cópialo tal cual)
Actúa como consultor de ventas B2B especializado en ABM.
Empresa objetivo: [NOMBRE]
Industria: [INDUSTRIA]
Señales detectadas: [SEÑALES]
Producto/servicio que vendo: [TU OFERTA]
ICP: [TU ICP]
Dame:
1) 5 hipótesis de problemas concretos que pueden estar viviendo.
2) Para cada hipótesis: impacto probable (tiempo/coste/ingresos/riesgo).
3) 3 ángulos de mensaje (LinkedIn) y 3 (email) con micro-CTA.
Regla: evita frases genéricas tipo “optimizar procesos”. Sé específico.
✅ La IA te da velocidad. Tú aportas el criterio: qué hipótesis es creíble.
Herramientas / stack recomendado (simple)
🎯 Objetivo: operar ABM sin volverte loco.
- CRM: HubSpot / Pipedrive (para pipeline y etapas por cuenta)
- Prospección LinkedIn: Sales Navigator
- Email: Google Workspace + herramienta de secuencias (si aplica)
- Enriquecimiento: herramienta de datos B2B (según tu mercado)
- Notas por cuenta: Notion / Google Docs
- IA: ChatGPT para research, ángulos, variantes
✅ Regla: no compres 10 herramientas si aún no tienes sistema.
Errores comunes en ABM (y cómo corregirlos)
❌ Elegir 200 cuentas “ABM”
✅ Empieza con 20–40 cuentas bien seleccionadas.
❌ Mensajes bonitos pero sin hipótesis
✅ Siempre: señal → hipótesis → impacto → pregunta.
❌ Depender de una persona
✅ Mapea 3–6 stakeholders por cuenta.
❌ Pedir reunión demasiado pronto
✅ Primero crea contexto + micro-compromisos.
❌ No medir progreso dentro de la cuenta
✅ Mide señales de avance (ver KPIs).
KPIs que importan en ABM (los que sí te dicen si vas bien)
🎯 Objetivo: medir “progreso en cuenta”, no solo respuestas.
- Cobertura de cuenta: nº de stakeholders identificados por cuenta
- Engagement: visitas al perfil / aceptaciones / respuestas / clicks
- Respuesta por cuenta: % de cuentas con al menos 1 conversación activa
- Reuniones cualificadas (SQO): reuniones con dolor + presupuesto + siguiente paso
- Velocidad: días desde “primera interacción” a “reunión”
- Pipeline ABM: oportunidades abiertas en cuentas objetivo
✅ Si no estás midiendo por cuenta, ABM se te convierte en “prospección con nombre bonito”.
Cómo lo implementas en 2 semanas (sin caos)
🎯 Objetivo: arrancar rápido y mejorar con iteración.
Semana 1: Base
- Definir ICP (1 página)
- Seleccionar 20–40 cuentas
- Crear mapa de stakeholders (mínimo)
- Preparar 2–3 hipótesis por industria
- Montar secuencia 10 días
Semana 2: Ejecución
- Lanzar secuencia en 10 cuentas primero
- Ajustar mensajes según respuestas
- Duplicar en el resto (si funciona)
- Medir KPIs y aprender
✅ ABM es un ciclo: ejecutar → medir → ajustar.
Lleva tu ABM al siguiente nivel (y nosotros lo hacemos por ti)
Si quieres implementar ABM sin perder semanas probando, en Nova TRT lo montamos como un sistema completo para generar reuniones cualificadas con cuentas objetivo.
¿Quieres que lo aterricemos en tu caso con tu oferta y tu mercado? Escríbenos y te decimos qué cuentas atacar primero y con qué ángulo.
